ОСНОВНЫЕ ЗАКОНЫ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ

Успешные продажи ассоциируется у многих непосредственно с продажами товаров, либо услуг. Но если копнуть глубже, то мы поймем, что для достижения своих целей нам необходимо научиться продавать свои навыки, таланты, да и себя, в конце концов. Данное умение — залог достижения цели и успеха в вашей жизни. Если вы научитесь «продавать» себя, то сможете подтолкнуть других людей к взаимовыгодному сотрудничеству.

Чтобы продать что-либо, необходимо уметь убеждать. Если вы просто разговариваете с человеком, то продажа не состоится. А вот в случае, если вы сможете убедить его последовать за вами, вашими мыслями и целями, то можно сказать, что продажа успешна.

Лучшие воины всех времен и народов — это не только мощь и сила каждого в огромной армии, это еще умение грамотно выстроить стратегию боя, использование сил природы для своих целей. Вы можете подобно воинам общаться с другими и убеждать их, используя методы социального воздействия.

В качестве примеров социального воздействия можно привести следующее: так называемый моральный долг (вы чем-то помогли человеку, и он хочет отплатить вам добром за добро), лояльность или приязнь, формирующаяся когда люди небезразличны к вам, а также ваша манера поведения, которая отражает настоящие ценности, не завуалированные каким-либо образом.

Методы убеждения

Окунаясь в историю, можно вспомнить множество пророков, которые не были услышаны. Одной из таких персонажей была Кассандра — героиня греческих мифов. Она была наделена даром предвидениям и в одно время говорила о том, что Троянский конь таит в себе опасность. Но она не была услышана, и в результате Троя пала. Был ли у Кассандры шанс быть услышанной? Разумеется, был. Существуют методики, которые помогут вам быть убедительными.

Объясните, почему ваше предложение выгодно

Китайский мыслитель Сунь Цзы, автор книги «Искусство войны» говорит о том, что изучить и себя и врага в одинаковой степени хорошо — есть ключ к победе в множестве войн. Этот принцип может вам здорово помочь. Ведь каждый человек заботится в первую очередь о том, что выгодно ему самому, а не о том, что нужно вам.

Отвечайте на возражения

В ходе разговора вы понимаете, что собеседник в целом согласен с вашими доводами, но его волнуют некоторые узкие моменты. Как учит Сунь Цзы, вы должны заранее продумать ответы на возможные подобные вопросы. Если вас не будут пугать такие заявления, и вы будете готовы к возникновению подобных вопросов, то будете выглядеть убедительно.

Если вы считаете, что собеседник в чем-то прав — не пугайтесь, примите это.

В конечном итоге, вам нужно убедить оппонента в том, что достоинства вашего продукта сглаживают все возникающие острые углы.

По возможности задавайте вопросы, вместо того чтобы что-то утверждать

В институте одним из общеобразовательных предметов была философия. В ходе изучения этого предмета преподаватель часто сам ставил вопросы, на которые аудитория находила ответы. Такой метод обучения называется сократическим, требует чуть больше времени и сил, но результаты и также приносит большие. Это может оказаться хорошей практикой при наработке навыков убеждения.

Запаситесь необходимыми распечатками

Визуальная информация всегда подкрепляет сказанное словами, поэтому имея при себе распечатанные данные, вы можете ими оперировать. Это добавить убедительности вашим словам и выведет собеседника на уровень доверия.

Перестаньте раз и навсегда лгать людям. Так устроена социальная система. Те люди, которые были пойманы на обмане вряд ли смогут заработать доверие.

Заставьте факты говорить за вас

Факты — вещь упрямая и достоверная, против них не попрешь. Увеличьте уверенность в вашем рассказе с помощью подборки фактических данных от пользования продуктом, или отзывами покупателей. Также можно привести мнение экспертов в данной области или просто известных авторитетных деятелей. Это так называемые «независимые доказательства» вашей правоты. Они пригодятся в том случае, когда собеседник пытается повесить на вас ответственность за все возможные последствия, за то, за что вы не должны отвечать.

Заручитесь рекомендациями третьих лиц

Бывают в практике такие моменты, когда группа лиц, которой делаешь презентацию настроена крайне скептически. И в течение рассказа попадается один-два человека, которые задают слишком много вопросов, сбивают с толку. Однако, как показывает время, эти люди и есть ваша поддержка и опора. Такие люди склонны менять свое предвзятое отношение к чему-либо в процессе презентации. Отнеситесь с уважением к человеку, который задает слишком много вопросов, он будет в последствии вашим козырем. На его примере вы сможете объяснить другим, что первое мнение часто бывает неправильным.

Проанализируйте доходы и расходы

Конечной целью любой бизнес-идеи является получение прибыли, при этом вложения, которые потребуются должны окупиться с лихвой. Именно об этом мы всегда говорим собеседнику. Люди дорожат своими деньгами, а потому склонны вникать в процесс получения прибыли. Чтобы убедить оппонента в том, что ваша затея действительно принесет прибыль, расскажите ему о вложениях, которые потребуется совершить.

Простой подсчет количества вложенного, с учетом рисков, и суммарного количества выгод покажет настоящую ценность вашей идеи.

Признайте некоторые слабости вашей позиции

Умение объективно оценивать проект важно. Если вы не отрицаете минусов своей позиции, а наоборот грамотно аргументируете, то для собеседника вы становитесь более убедительным. Признание недостатка говорит о том, что вы действительно проработали все аспекты, а не просто гонитесь за прибылью.

Раз вы объективны, клиент уже почти готов заключить с вами сделку. Подумайте о том, что ждет вас впереди. Не обещайте клиенту, что все пойдет легко и просто, ведь если это не так, доверие к вам будет подорвано. Рассмотрите дальнейшие действия вашего клиента.

Обсудите возможные риски, варианты выхода из попадания в неприятные ситуации. Не упускайте негативные моменты из виду, но и не заостряйте на них большое внимание. Это позволит вам укрепить те доверительные отношения, что уже сложились между вами и клиентом.

Выслушивайте жалобы и рассеивайте сомнения

Часто мы обвиняем продавцов в том, что купили какую-то вещь, едва сообразив, что она не так уж и нужна. А бывает ситуация, когда клиент уже готов совершить покупку, но в последний момент его накрывают сомнения. Чтобы сделка состоялась вам необходимо поддержать человека. Поскольку вы уже знаете своего клиента, то знаете и своеобразные «рычаги давления» на него. Это может быть простая фраза о том, что вы благодарны за сделанный выбор и это действительно правильное для человека решение. Или просто шуточный комментарий, сопровождающий финальный шаг.

Чтобы выглядеть убедительно — изучите свою аудиторию. Зная цели человека, его мнение по тем или иным вопросам убедить его в чем-либо не составит большого труда. 

Шесть шагов к успешным продажам

Выше описаны некоторые личные качества человека, занимающегося продажами, а также общие принципы работы с клиентами. Теперь необходимо погрузиться в сам процесс продаж.

Выбор целевой аудитории

Целевая аудитория – очень важная вещь. Именно посредством изучения этих людей вы сможете понять, что именно можно им предложить. Определить ее сразу не выйдет, поскольку люди разносторонни и не поддаются четкому разделению. Но затем, когда вы выясните ту группу, на которую нацелены, ваши шансы на успешную продажу возрастут многократно. Зная цель, вы сможете создать о себе положительную репутацию и укрепить доверие людей к вам еще до того, как начнутся переговоры с потенциальными покупателями.

Контакт

Первое впечатление формируется при первой встрече. И этот важный барьер вы должны пройти просто блестяще. О вас известна только ваша профессиональная составляющая, что же касается общего впечатления – оно будет скорректировано во время проведения беседы.

Как говорят, первое впечатление о человеке почти на 100% правда. И большинство сделок совершаются в уме людей в первые минуты знакомства. Партнеры склонны оценивать друг друга и принимать решение о том, стоит ли иметь с таким человеком дело.

В век быстро развивающихся информационных технологий первое знакомство может проходить, так сказать, заочно – посредством электронной почты или телефонного разговора. Каждый способ связи может быть использован с большими или меньшими преимуществами для вас. Но вне зависимости от того, каким способом происходит общение, вашей главной целью является установка доверительных отношений. Согласитесь, когда вы чувствуете, что на том конце провода действительно думают и о ваших интересах, вам становится значительно проще продолжать переговоры.

Исследование (сбор информации, вскрытие потребностей)

Кто владеет информацией, владеет миром. Поэтому при исследовании ваших клиентов внимательно слушайте, о чем они говорят, и задавайте побольше вопросов. Так вы сможете максимально точно выяснить ключевые потребности заказчика.

Кроме проблем, в ходе разговора выявите и возможности партнера.

Неудовлетворенность клиента выражается потребностями, которые у него имеются. Потребность – это своеобразное окошко, которое можно использовать, чтобы предложить что-либо. Возможности клиента – это то, что он готов отдать за что-то новое, чем можно прикрыть окошко. Грамотный продавец всегда сможет понять, каким образом можно сочетать возможности и потребности.

Сотрудничество

Следующий этап – сотрудничество. Выяснив потребности клиента и его возможности, приложив к этому собственные идеи и наработки, вы можете найти совместно то самое решение, которое удовлетворит обоих.

Не стоит много говорить вдохновляющих речей, диалог должен содержать и обсуждение конкретной проблемы и способов ее решения, т.е. быть содержательным.

Решение, которое вы найдете, необходимо раскрыть для клиента в рабочей обстановке. Мало кого из нас действительно волнует техническая сторона вопроса. Гораздо важнее для нас – как найденное решение поможет нам решить проблемы, чем хорош тот новый подход, что мы собираемся использовать. Поэтому грамотный продавец больше описывает выгоды и преимущества, чем общие принципы действия.

Укрепление взаимоотношений

Установление прочных взаимоотношений – это ключевой момент. На каждой стадии работы с клиентом, продавец должен убедиться, что у первого не осталось дополнительных вопросов или неразрешенных сомнений. В таком случае, вопрос останется только один – когда будет заключена сделка.

Доверительные взаимоотношения и являются в конечном итоге вашей главной целью.

Если же вы просто проведете сделку, махнув на неясности рукой, то ожидать будущего плодотворного сотрудничества вам вряд ли придется. Обе стороны должны быть настроены на качественный обмен информацией, открытость и уважение друг к другу. Профессионалы своего дела воспринимают каверзные вопросы как возможность подправить найденное решение таким образом, чтобы оно удовлетворяло обе стороны. Это толчок, который заставляет их работать еще качественнее.

Заключение сделки

Заключение сделки – не последний этап в работе продавца. Вы должны убедиться, что клиент полностью удовлетворен качеством обслуживания и найденным решением или технологией. Это залог того, что в будущем вас порекомендуют знакомым, а также почти стопроцентная уверенность в том, что за подобными товарами или услугами обратятся именно к вам. Все предыдущие советы помогут вам в том, чтобы наладить взаимоотношения с клиентом.

Оставайтесь на связи постоянно, выясняя потребности. Так вы всегда будете в курсе событий.

Смена настроения клиента в сторону неприязни – это ваш шанс еще сильнее укрепить отношения. Вы можете показать, насколько цените клиента и его потребности, выяснив, что именно пошло не так. Это ваш задел на будущее, инвестиции во времени. Работая с клиентами, поддерживая с ними доверительные отношения, вы сможете привлечь большее количество потенциальных покупателей.

Итак, выстраивая отношения с клиентом, вы должны быть услужливы. Покажите, что потребности и проблемы людей – это и ваши проблемы и вы намерены решить их. Это поможет вам дальше пройти по намеченному пути успеха.

Читая эту статью, вы ловите себя на мысли, что данные советы применимы непосредственно к сфере продаж товаров и услуг. А если вы наметили для себя другие цели, то можно попросту пройти мимо. Не торопитесь с выводами. Ключевые качества, идущие сквозь все техники, описанные в статье – это настойчивость и установление доверительных отношений. Именно эти качества помогут вам достичь высот в любом деле. Более подробно я пишу об этом в своей книге.

Ваши клиенты – это ваши прямые возможности для вложения энергии. Это способ формирования будущего. Уважайте людей, с которыми сотрудничаете, а также полноценно выясняйте их потребности и проблемы. Это залог лояльного к вам отношения и формирования профессиональных взаимоотношений – все это важно и необходимо для прибыльного бизнеса. И это касается не только сферы продаж.

Хотите овладеть искусством успешных продаж? Тогда вам сюда!

Удачи и процветания!