Продолжим наши уроки. Сегодня мы с вами поговорим о секретных словах и секретных вопросах в переговорах. Эти слова и вопросы уникальны.
Раскрою тайну. Уникальное слово «Вы» говорите всегда с точки зрения пожелания вашего клиента, всегда говорите ему «Вы» («Вы получите…», «Вы узнаете…»), говорите о его преимуществах, о выгодах, которые получит клиент. Перед этим вы узнали о его пожеланиях. Поэтому вы усиливаете эффект тем, что говорите «Вы получите», «Вы узнаете». Всегда смотрите на вещи с точки зрения позиции вашего клиента. Это увеличит ваши шансы на победу, на заключение сделки. Именно это слово помогает нам быть эффективными в бизнесе и вести активные продажи.
И секретный вопрос – это вопрос «Почему и зачем?». Он очень важен. «Почему Вы так думаете?», «Почему Вы так решили?», «Почему именно это Вас останавливает?», «Зачем Вам эта защита?». «Почему?» — один из открытых вопросов, о которых мы говорили на наших предыдущих уроках. Вы даете человеку поразмышлять о том, правильно ли он думает. Также вопрос «почему» сопровождается наводящими вопросами, которые вы заранее знаете и которым мы обучаем наших финансовых консультантов на тренингах. Вопрос «Почему?» помогает человеку размышлять над той или иной позицией, которую он озвучивает перед вами. И, как следствие, этот вопрос позволяет человеку самому отбрасывать те ложные мысли, которые появляются в его голове. Этот вопрос помогает принять ему верное решение, когда он начинает раскрывать свои истинные убеждения, желания и свои цели.
Итак, слово «Вы» и вопрос «Почему?» — главные вопросы при проведении переговоров. Есть серия других слов и вопросов, но эти — основные ключевые слова.
Задание на самоподготовку. У вас уже есть дневник. Во всех своих рассказах вашим близким, родным примените этих 2 секретных слова («Вы», «Почему?»), и вы увидите некоторые перемены. Не забудьте записать ваши наблюдения в дневнике. Не забудьте при этом вернуться к вашим прошлым записям и просмотрите их. Теперь вы выполняете несколько простых упражнений в день. Но при этом сделайте анализ, проще ли вы стали разговаривать, легче ли стали общаться с людьми, труднее ли стало задавать вопросы или легче. Сделайте недельный анализ вашей практической деятельности в направлении вашего успеха. Наблюдения запишите в дневнике. Если вы дадите мне обратную связь, я буду Вам благодарен. Вы увидите, насколько меняется ваша жизни, и как приобретаются новые навыки не только при проведении переговоров, но и по жизни, что очень важно.
Кстати, применение навыков переговоров – это ваша философия жизни по отношению к вашему окружению. Умение вести переговоры повышает не только уровень, но и меняет отношение к жизни. Вы много начинаете узнавать, понимать, лучше и лучше чувствуете близких и родных вам людей. Со временем вы поймете, как меняется ваш авторитет в их глазах,- это тоже очень важно. Говорю это не голословно, говорю это на собственном примере.
До встречи на следующем уроке!
-
Оставьте свой комментарий:
![]:->](https://muzafarovvadim.com/wp-content/themes/ab-inspiration/inc/qipsmiles/smiles/devil.gif "]:->")
Обязательно завтра же попробую действие этих «волшебных» слов. О результатах напишу.
Практически всегда использую ВЫ — уважение. ПОЧЕМУ нужно попробовать применить.
Применил слово «Вы» и вопрос «Почему?» в беседах — работают однозначно!
Когда задаешь вопросы — прекращаешь свой монолог. Собеседник ответами сам показывает, что ему важно. Легче понять его запросы и показать выгоды. Это очень помогает в переговорах. В беседах начала применять такой прием. На «ты» не обращаюсь даже к людям намного моложе меня. «Вы» встроено в мою речь очень прочно. Так что здесь мне и переучиваться не надо
Слово «Вы» в беседах — это естественно для меня, а вот вопрос «Почему?» практически не использовался в моём арсенале. Теперь возьму на вооружение… Благодарю автора статьи за эту фишку!
Говорить Вы это принято и не вызывает вопроса. А вот когда спрашиваем почему? Мы интересуемся мнением клиента,удовлетворяем его потребность в уважении,поднимаем его статус,ненавязчиво задаем направление его мыслям.
Возьмём эту технику на вооружение. На практике посмотрю как это действует.
Беру на «вооружение» и главное надо анализировать!С этими словами получаются открытые вопросы!
Техника вопросов — это здорово ! Что — то знаю , но мало . Очень интересно !
Как то не задумывалась о том, насколько важно не просто выслушать, но и задать правильные вопросы. А вопросом «Почему» вообще редко пользуюсь в жизни. Надо брать на вооружение!
Не задумывалась, что вопрос Почему такой полезный в процессе продаж. Возьму на заметку.
Всегда обращаюсь на «Вы»!Это мой жизненный принцип!А вот «Почему» возьму на вооружение.
Вопрос «Почему» я тоже редко использовал. Спасибо за фишки, обязательно включу их в беседу с клиентами.
Даааа… у меня так не получается. «Выкаю», я только совершенно посторонним, чужим людям, да еще руководству. Все. С остальными на «ты». Мне «ты» по человечески ближе и роднее, чем холодное «вы». Клиенты для меня, не знакомые люди, так что «выкать» им проблемой не будет. Правда, вот с молодежью у меня тоже не так четко. Первое знакомство — вы, а затем уже на ты. Бум стараться изменить данную структуру речи. А еще важно, чтобы как можно чаще в Вашей речи звучало имя (имя, отчество) собеседника. Вопросы с самыми разными наречиями для меня не проблема. Проблема задавать их вовремя…
Что качается слова «Вы», я думаю здесь был акцент не «ты» или «Вы», а на то, что в разговоре должно звучать больше «ВЫ», чем «Я». И я полагаю вполне допустимо к хорошо знакомому человеку обращаться на «ты». Главное занять позицию собеседника и говорить о том, что он получит. А не вести беседу типа: » Я вас уверяю, Вам стоит заключить эту сделку, т.к. Я уверен, что Вам это жизненно необходимо».
А вот вопрос «почему» — вообще классная фишка. Я уже представила как мне этот вопрос сможет помочь даже в общении в семье . Отдельная моя благодарность за такой секретик!
Возьму на заметку.
Я всегда обращаюсь ра «Вы», а вопрос » почему» возьму на вооружение.
Обращение к собеседнику на Вы, особенно бывших студентов ВУЗОВ — это вполне нормально, т. к. к нам с первого курса уже обращались по имени и на Вы. А вот по поводу вопроса «почему»? Мне всегда хочется знать ответ самой, и если есть сомнение в ответе на вопрос «почему», то лучше его не задавать.
Уважать клиента, говорить ему «Вы», достаточно интересный приём в ведении переговоров, но не необычный. Обычно привычка обращаться на «Вы» к незнакомому у меня появилась достаточно давно. А вот вопрос «почему» действительно помогает клиенту в принятии правильного решения. Эти два «секретных» слова нужно постоянно использовать в переговорах.
Согласен с Еленой Никитиной, в статье имелось ввиду не то, что нужно обращаться к родным на «Вы», а то, что нужно больше слушать, чем говорить. Попробую использовать.
Обязательно возьму на вооружение секретные вопросы. С чужими людьми всегда общаюсь на «Вы».