Урок №10 Самое главное слово и самый главный вопрос в переговорах

Продолжим наши уроки. Сегодня мы с вами поговорим о секретных словах и секретных вопросах в переговорах. Эти слова и вопросы уникальны.

Раскрою тайну. Уникальное слово «Вы» говорите всегда с точки зрения пожелания вашего клиента, всегда говорите ему «Вы» («Вы получите…», «Вы узнаете…»), говорите о его преимуществах, о выгодах, которые получит клиент. Перед этим вы узнали о его пожеланиях. Поэтому вы усиливаете эффект тем, что говорите «Вы получите», «Вы узнаете». Всегда смотрите на вещи с точки зрения позиции вашего клиента. Это увеличит ваши шансы на победу, на заключение сделки. Именно это слово помогает нам быть эффективными в бизнесе и вести активные продажи.

И секретный вопрос – это вопрос «Почему и зачем?». Он очень важен. «Почему Вы так думаете?», «Почему Вы так решили?», «Почему именно это Вас останавливает?», “Зачем Вам эта защита?”. «Почему?» – один из открытых вопросов, о которых мы говорили на наших предыдущих уроках. Вы даете человеку поразмышлять о том, правильно ли он думает. Также вопрос «почему» сопровождается наводящими вопросами, которые вы заранее знаете и которым мы обучаем наших финансовых консультантов на тренингах.  Вопрос «Почему?» помогает человеку размышлять над той или иной позицией, которую он озвучивает перед вами. И, как следствие, этот вопрос позволяет человеку самому отбрасывать те ложные мысли, которые появляются в его голове. Этот вопрос помогает принять ему верное решение, когда он начинает раскрывать свои истинные убеждения, желания и свои цели.

Итак, слово «Вы» и вопрос «Почему?» – главные вопросы при проведении переговоров. Есть серия других слов и вопросов, но эти – основные ключевые слова.

Задание на самоподготовку. У вас уже есть дневник. Во всех своих рассказах вашим близким, родным примените этих 2 секретных слова («Вы», «Почему?»), и вы увидите некоторые перемены. Не забудьте записать ваши наблюдения в дневнике. Не забудьте при этом вернуться к вашим прошлым записям и просмотрите их. Теперь вы выполняете несколько простых упражнений в день. Но при этом сделайте анализ, проще ли вы стали разговаривать, легче ли стали общаться с людьми, труднее ли стало задавать вопросы или легче. Сделайте недельный анализ вашей практической деятельности в направлении вашего успеха. Наблюдения запишите в дневнике. Если вы дадите мне обратную связь, я буду Вам благодарен. Вы увидите, насколько меняется ваша жизни, и как приобретаются новые навыки не только при проведении переговоров, но и по жизни, что очень важно.

Кстати, применение навыков переговоров – это ваша философия  жизни по отношению к вашему окружению. Умение вести переговоры повышает не только уровень, но и меняет отношение к жизни. Вы много начинаете узнавать, понимать, лучше и лучше чувствуете близких и родных вам людей. Со временем вы поймете, как меняется ваш авторитет в их глазах,- это тоже очень важно. Говорю это не голословно, говорю это на собственном примере.

До встречи на следующем уроке!