Сегодня мы поговорим о еще одном основном секрете искусства продавать.

Важный секрет искусства продавать – это узнать желания вашего покупателя либо оппонента, его основные цели и помочь ему достичь этих целей наилучшим образом. Как это сделать? Все очень просто.

Во-первых, есть приемы, которые позволяют узнать истинные пожелания того или иного человека. Бывает, в разговорах человек говорит одно, но на уме у него может быть совсем другое. Так вот, умение правильно понять, что же стоит за ответом этого человека и понять его основные мотивы тех или иных действий, тех или иных слов, возражений, является ключевым в ведении тех или иных переговоров. Если вы не попадете в основную потребность человека в безопасности и получения выгоды (а в теме накопительного страхования жизни это очень важно, потому что часто у человека, с которым вы ведете переговоры, необходимость финансовой защиты не играет острую роль перед ним до вашего прихода), то вряд ли вам гарантирован успех. Поэтому основная задача (во-вторых) – показать зону риска, в которой находится этот человек, понять, что ему это интересно,  и дать ему эту защиту, причем бесплатно, дать ему жить спокойно, не боясь за свое будущее и настоящее. Это одно из ключевых качеств ведения переговоров в продажах. Поэтому нужно узнать, о чем болит душа у человека, и помочь достичь его целей, результатов, пожеланий. Делается это с помощью техник, о которых мы будем говорить в следующих наших уроках. Но самое простое действие на этом пути — задавать открытые вопросы.
Читать далее »

Сегодня мы поговорим на тему «Не в бровь, а в глаз». Тема будет посвящена максимально эффективному ведению переговоров с точки зрения помощи клиенту. Я хочу донести до вас одну очень важную мысль в ведении переговоров. Важно понять, чего же хочет человек. Иногда это не сразу удается, но приобретение этого навыка является одним из главных секретов ведения успешных переговоров.

Если вы будете вести переговоры в том русле, в котором человек размышляет, то неминуемо, так или иначе, вы придете к совершению сделки. Почему? Во-первых, вы поможете ему, во-вторых, вы решите его основные задачи. Кроме того, вы узнаете, о чем он больше всего думает, и, естественно, беспокоится. Мы знаем, что все мы разные, и у каждого из нас интересы разные, мотивация разная. Для кого-то это  отдых,  для кого-то – хобби, для кого-то – семья, для кого-то – бизнес, и т.д. Но у любого человека есть некоторая сторона его деятельности, которая является ключевой и важной в его жизни. Главное – уметь найти ключевую позицию в человеке и уметь об этом разговаривать. И в этот момент человек раскрывается, вы становитесь для него лучшим другом. В своих лекциях я рассказывал случаи из моей практики, которые происходили и постоянно происходят, ведь я тоже веду переговоры, провожу встречи. Но я вижу, что умение найти ключевую позицию, ключевые моменты в мечтах и пожеланиях людей является очень важным моментом при проведении переговоров.
Читать далее »

Сегодня я хочу поговорить с вами о самоорганизации, о навыке, без которого совершенно невозможно делать бизнес.

Не буду говорить, что самоорганизация – это самое ключевое свойство, но тем не менее, оно лежит в основе создания и ведения любого бизнеса.

Что такое самоорганизация? Представьте себе, что вам в голову пришла какая-то мысль,  и вы хотите ее реализовать. Но при этом находится масса причин не делать того, что вы запланировали и что вы хотите сделать (погода, понос, золотуха, насморк и т.д.). Т.е. вы находите массу причин и боитесь сделать первый шаг в направлении  вашей какой-то цели, пусть небольшой даже. Самоорганизация позволит вам, моментально приняв решение, начинать действовать.
Читать далее »