Сегодня мы поговорим на тему «Не в бровь, а в глаз». Тема будет посвящена максимально эффективному ведению переговоров с точки зрения помощи клиенту. Я хочу донести до вас одну очень важную мысль в ведении переговоров. Важно понять, чего же хочет человек. Иногда это не сразу удается, но приобретение этого навыка является одним из главных секретов ведения успешных переговоров.
Если вы будете вести переговоры в том русле, в котором человек размышляет, то неминуемо, так или иначе, вы придете к совершению сделки. Почему? Во-первых, вы поможете ему, во-вторых, вы решите его основные задачи. Кроме того, вы узнаете, о чем он больше всего думает, и, естественно, беспокоится. Мы знаем, что все мы разные, и у каждого из нас интересы разные, мотивация разная. Для кого-то это отдых, для кого-то – хобби, для кого-то – семья, для кого-то – бизнес, и т.д. Но у любого человека есть некоторая сторона его деятельности, которая является ключевой и важной в его жизни. Главное – уметь найти ключевую позицию в человеке и уметь об этом разговаривать. И в этот момент человек раскрывается, вы становитесь для него лучшим другом. В своих лекциях я рассказывал случаи из моей практики, которые происходили и постоянно происходят, ведь я тоже веду переговоры, провожу встречи. Но я вижу, что умение найти ключевую позицию, ключевые моменты в мечтах и пожеланиях людей является очень важным моментом при проведении переговоров.
Некоторые задания вам на самоподготовку. Вы уже завели свой дневник, наверняка. Если нет, то заведите. В ближайшую неделю, начиная с завтрашнего дня, в разговорах со своим окружением и со своими близкими людьми, постарайтесь говорить о тех темах, которые интересны для этих людей, о которых они с удовольствием будут говорить. Поговорите об их мечтах и целях, об их чаянии. Поговорите на главную тему в их жизни, а о результатах напишите в ваших дневниках. Уверяю вас, вы узнаете много интересного, а некоторые откровения для вас будут просто ошеломляющими.
До встречи на следующем уроке!
-
Оставьте свой комментарий:
![]:->](https://muzafarovvadim.com/wp-content/themes/ab-inspiration/inc/qipsmiles/smiles/devil.gif "]:->")
Действительно, найти тему, которая интересует собеседника — это замечательно. Однако сейчас очень много людей, которым всё «до фонаря». Зацепить за живое такого человека — высший пилотаж.
Те, кому все до фонаря не наши клиенты. Оставьте их в покое. Их всего 10%.
Люди скрытны, но правильно поставленные вопросы помогут найти ГЛАВНУЮ ТЕМУ. Для этого и учимся.
Не задумывался раньше о том, что для проведения успешных переговоров так важно умение найти ключевые моменты в мечтах и пожеланиях людей — собеседников.
Где-то прочитала, что люди не думают о других людях. Для них важнее всего — их жизнь. Сначала мне это показалось каким-то кощунством, неправдой. Со временем поняла, что человека прежде всего волнуют именно его проблемы. Особенно если он не может их решить. Успех переговоров как раз в том, что мы находим его «боль» и показываем путь решения. И это и есть профессионализм.
Проблемы есть почти у всех людей, а вот найти подход к человеку и выявить их — это конечно высший пилотаж! Мастера своими вопросами умеют выстроить беседу так, что человек сам все свои «боли» расскажет.
Но этому мастерству надо учиться. Разве не по этому поводу мы здесь собрались? 
Это очень интересно.Обязательно это учту при общении слюдьми и заведу отдельный ежедневник.
Конечно, правильно понять человека, чем он живет, чем «дышит»- очень важно при проведении любой беседы, и если «попасть» в один ритм с собеседником, время пролетит незаметно, и расстаешься с приятным ощущением в душе (и с положительным результатом!).
Активное слушание — это искусство . Надо и правильные вопросы задавать , и быть немного психологом , и иметь открытое сердце . И тогда понять мотивы , проблемы человека и помочь ему .
На самом деле есть только одна тема, безусловно интересная каждому человеку, на которую он готов говорить часами. И эта тема — он сам, любимый! В этом плане нам легко, так как мы как раз и хотим выслушать то, что человек может сказать о себе и о такой важной для каждого из нас теме, как финансы. А выслушав его, поняв его боль и проблемы, нам остается только предложить ему готовое решение!
Ооооо…. Это точно. Не в бровь, а в глаз. Именно о себе любимом! Задень только эту тему… и все…. можно слушать часами, иногда, как заезженную пластинку…
Зная что требуется, можно помочь человеку, а затем это поможет быстрее достичь цели.
Самое главное ,я считаю,это умение слышать и слушать.А дальше уже дело техники!
Определить главные проблемы клиента, правильно выстроив беседу и предложить ему решение — это и есть наша работа. Как раз этому мы и учимся.
Ильнар, твои комментарии супер! Сжато, правильно и по сути!
Думаю умение чувствовать клиента придет с практикой. Так что буду развивать этот полезный навык.
Вот как-то у меня и не в бровь и не в глаз… Я постоянно бегу впереди паровоза. Стоит собеседнику открыть рот, а я уже пытаюсь рассказать за него всё и более того, расписать все его проблемы и те результаты, которые он может поиметь от этих проблем, тут же предложив ему свое решение по выходу из создавшейся проблемной ситуации. Разумеется, мне необходим определенный тренинг по этой «лицевой» теме и бутылка с водой, иначе тормоза не сработают. Шутка.
Очень ценный урок. Научиться слышать людей и понимать их главные задачи и проблемы. Затем найти наилучший способ решения этих задач и показать им его. Я думаю , что это наилучший навык, который будет помогать в любом виде бизнеса и не только в бизнесе, а и в любой сфере жизни.
Умение слушать собеседника очень важно. Раньше не хватало терпения до конца выслушивать человека. Сейчас стараюсь отключится от своим мыслей и следовать за собеседником
У меня наоборот, я умею слушать и слышать собеседника. А поучать или навязывать свое мнение не люблю. И вообще я не люблю говорить и рассказывать.
Это непростое качество, определить потребности человека. Но это является ключевым моментом в переговорах и этому необходимо учиться, больше и чаще ведя переговоры, анализируя результаты. Как раз наша задача и состоит в решении проблем, в основном финансовых, наших клиентов.
Очень хороший метод показан в фильме «Чего хотят женщины» с Мелом Гибсоном. Задавая вопросы можно выяснить, чего хочет человек, если только он захочет отвечать.
С человеком нужно говорить с позиции, что будет хорошо для него.