Урок №6. Самый главный секрет искусства продавать

  Автор:
  1020

Сегодня мы поговорим о еще одном основном секрете искусства продавать.

Важный секрет искусства продавать – это узнать желания вашего покупателя либо оппонента, его основные цели и помочь ему достичь этих целей наилучшим образом. Как это сделать? Все очень просто.

Во-первых, есть приемы, которые позволяют узнать истинные пожелания того или иного человека. Бывает, в разговорах человек говорит одно, но на уме у него может быть совсем другое. Так вот, умение правильно понять, что же стоит за ответом этого человека и понять его основные мотивы тех или иных действий, тех или иных слов, возражений, является ключевым в ведении тех или иных переговоров. Если вы не попадете в основную потребность человека в безопасности и получения выгоды (а в теме накопительного страхования жизни это очень важно, потому что часто у человека, с которым вы ведете переговоры, необходимость финансовой защиты не играет острую роль перед ним до вашего прихода), то вряд ли вам гарантирован успех. Поэтому основная задача (во-вторых) – показать зону риска, в которой находится этот человек, понять, что ему это интересно,  и дать ему эту защиту, причем бесплатно, дать ему жить спокойно, не боясь за свое будущее и настоящее. Это одно из ключевых качеств ведения переговоров в продажах. Поэтому нужно узнать, о чем болит душа у человека, и помочь достичь его целей, результатов, пожеланий. Делается это с помощью техник, о которых мы будем говорить в следующих наших уроках. Но самое простое действие на этом пути — задавать открытые вопросы.

Задание к следующему занятию. Постарайтесь всю следующую неделю во всех своих переговорах и разговорах спокойно задавать открытые вопросы: вопросы при встрече, вопросы со своими собеседниками, с которыми вы встречаетесь, вопросы своим родным и близким, с которыми вы общаетесь. Я использую этот прием в общении со своими детьми, родными и близкими мне людьми. И это существенно укрепило наши отношения, потому что, задавая вопросы, я лучше начал понимать их предпочтения и основные мотивы тех или иных поступков и действий. И обязательно отметьте ваши наблюдения в дневнике. Вы удивитесь переменам, которые произойдут в вашей жизни.

Интересная статья? Поделитесь ею с другими:

Хотите узнать как новичку за 90 дней выйти на доход от 100 000 рублей в месяц на простых разговорах о деньгах?

Оставьте свой комментарий:
21 комментарий
  1. Наталья

    Да, всё так — узнай потребность и удовлетвори её. Открытые вопросы задаю и буду продолжать задавать.

  2. Психически здоровый человек редко задумывается о рисках и необходимости финансовой защиты. Обычно и не планирует трату денег на то, что не произошло. Интересно узнать о техниках, изменяющих его взгляд на эти вопросы.

  3. Для психически здорового человека присуще некоторое планирование своей жизни хотя бы на первобытном уровне. Как согреться зимой. Что будет на обед или ужин. В какую секцию или кружок записать ребенка. И т.д. Причем откладывают деньги на покупку авто или мебели, или на ремонт. Просто люди у нас не привыкли под таким углом рассматривать свою жизнь. Для этого существуем мы

  4. Юрий Ус

    Обязательно буду применять в своей работе открытые вопросы. Это хороший инструмент.

  5. Александр Деменников

    Так и есть — покажи человеку зону риска, в которой он находится, пойми что ему это интересно, и дай ему эту защиту, причем бесплатно, предоставь ему шанс жить спокойно, не боясь за свое будущее и настоящее.

  6. Ольга

    Действительно, ответы «да» и «нет» говорят, что человек закрылся. И такими вопросами, закрытыми, его тяжело разговорить. Трудно узнать, что его беспокоит или радует. Искусный продавец определит и покажет зону риска (о ней покупатель даже не всегда догадывается) и покажет пути выхода в зону комфорта. В результате довольны обе стороны.

  7. Алексей

    Да, действительно, самое главное — показать зону риска, в которой находится этот человек *CRAZY* , понять, что ему это интересно, и дать ему эту защиту, причем бесплатно! Но не всегда получается с «зоной риска», либо не разбудил человека и он так и не осознаёт свои риски :P (как правило, люди до 30 лет), либо у человека ступор от отчаяния, что многое упущено… =-O (люди от 50 лет). Но это только подчёркивает важность ремесла тех, кто предлагает решение по финансовой защите людей. *IN LOVE*

  8. Антонина

    Большинство людей даже не задумываются о зонах риска.Срабатывает «авось».
    Поэтому очень важно помочь разобраться,а для этого нужно разговорить,задавая открытые вопросы, подтолкнуть человека к мысли — а вдруг?, что будет? и помочь обрести защиту, причем бесплатно и гарантированно.

  9. Саша

    Большинство людей больше задумываются над тем как потратить свои деньги, не вложить их выгодно. А на то чтобы застраховать свою жизнь, то над этим ещё больший процент людей не задумываются и не знают об этом. Поэтому нужно внимательно слушать людей и выявлять их желания.

  10. Гульнара

    Эта тема (страхования жизни и др.) несомненно актуальна, но порядком у нас забыта…Много придется «пыхтеть» (хотя ,как скажешь, так и будет),меняю утверждение на — у меня все получится!

  11. Ольга Евстафьева

    Основная потребность человека — не финансовая защита , а потребность в безопасности и выгоде . Основная задача — показать в какой зоне риска находится человек . Тогда можно и его желания удовлетворить .

  12. Жанна

    Даже странно, как много людей не задумываются о своих рисках. А ведь мы подвергаемся им ежеминутно. Наверное, это подсознательное стремление спрятаться — если я о них не думаю, то их как бы нет. Но они есть)). И наша задача — напомнить о них людям, но не с целью напугать, а с целью дать защиту!

  13. Лариса Теплоухова

    Основная человеческая потребность выжить, безопасность существования себя и своей семьи, уже перестала осознаваться нами. Прямой угрозы жизни нет (хищники). А о косвенных угрозах мы думаем-«пронесет», «не меня». Нужно затронуть это в спящем подсознании. Я считаю это главная потребность любого человека, т.к. если она не удовлетворена, все остальное только пыль и не имеет значение.

  14. Вячеслав Ваньков

    Правильно заданные вопросы и к месту,тоже очень важный элемент в бизнесе!

  15. Ильнар Исламгареев

    Интересно! Раньше даже не задумывался, что есть открытые и закрытые вопросы. Теперь возьму на заметку и буду применять открытые вопросы осознанно)

  16. Андрей Мещерин

    Понравился момент с открытыми вопросами. Буду обязательно применять в работе.

  17. Галина Горлова

    Мне кажется,что какие-бы «житейские» потребности (желания) не мучили каждого человека, у всех они практически одинаковы: быть здоровым и жить в кайф. Всё. Просто потом, эти две составляющие делятся на всевозможные пункты и подпунктики, время от времени становясь в жизни человека приоритетными. А зачем тратить свое время на «стрельбу по воробьям», когда есть такая «тяжелая артиллерия», как ценность самой жизни и ее благополучие. Под ценностью жизни, я понимаю: здоровье, долголетие и позитивный жизненный настрой. А к благополучию относится вся общественная, материальная и финансовая сторона жизни человека. 1-2 наводящих вопроса по основным темам и клиент сам расскажет о своих приоритетах. Вот только, определить этот основной вопрос, который стал бы «золотым ключиком» к успешной беседе, я пока не могу. Не было у меня такой практики. Ну чеж, бум искать, а может кто подскажет…

  18. Елена Никитина

    Да показать зону риска — это верно. А с помощью открытых вопросов, можно узнать, чего человек боится на самом деле. Затем , с помощью вопросов типа «Не думаете ли вы, что…? Не кажется ли вам, что…? можно подвести собеседника к мысли, что он сам додумался приобрести полис. Открытые вопросы — очень хороший инструмент. Беру в копилку. Спасибо.

  19. Лариса Канаева

    Постарайтесь всю следующую неделю во всех своих разговорах задавать открытые вопросы

  20. Владимир Плотников

    Мне как то неудобно задавать открытые вопросы, особенно малознакомым людям. Надо учиться…

  21. Волков Сергей

    Одна из основ переговоров узнать мечту человека и помочь реализовать её, дать ему решение. А использование открытых вопросов просто облегчит нам, как консультантам, открыть завесу, которой отгорожен от мира клиент. И нечего тут стесняться!!!! Это только клиенту на пользу!

на Блоге
в Вконтакте
в Фейсбук