Сегодня мы поговорим о еще одном основном секрете искусства продавать.
Важный секрет искусства продавать – это узнать желания вашего покупателя либо оппонента, его основные цели и помочь ему достичь этих целей наилучшим образом. Как это сделать? Все очень просто.
Во-первых, есть приемы, которые позволяют узнать истинные пожелания того или иного человека. Бывает, в разговорах человек говорит одно, но на уме у него может быть совсем другое. Так вот, умение правильно понять, что же стоит за ответом этого человека и понять его основные мотивы тех или иных действий, тех или иных слов, возражений, является ключевым в ведении тех или иных переговоров. Если вы не попадете в основную потребность человека в безопасности и получения выгоды (а в теме накопительного страхования жизни это очень важно, потому что часто у человека, с которым вы ведете переговоры, необходимость финансовой защиты не играет острую роль перед ним до вашего прихода), то вряд ли вам гарантирован успех. Поэтому основная задача (во-вторых) – показать зону риска, в которой находится этот человек, понять, что ему это интересно, и дать ему эту защиту, причем бесплатно, дать ему жить спокойно, не боясь за свое будущее и настоящее. Это одно из ключевых качеств ведения переговоров в продажах. Поэтому нужно узнать, о чем болит душа у человека, и помочь достичь его целей, результатов, пожеланий. Делается это с помощью техник, о которых мы будем говорить в следующих наших уроках. Но самое простое действие на этом пути — задавать открытые вопросы.
Задание к следующему занятию. Постарайтесь всю следующую неделю во всех своих переговорах и разговорах спокойно задавать открытые вопросы: вопросы при встрече, вопросы со своими собеседниками, с которыми вы встречаетесь, вопросы своим родным и близким, с которыми вы общаетесь. Я использую этот прием в общении со своими детьми, родными и близкими мне людьми. И это существенно укрепило наши отношения, потому что, задавая вопросы, я лучше начал понимать их предпочтения и основные мотивы тех или иных поступков и действий. И обязательно отметьте ваши наблюдения в дневнике. Вы удивитесь переменам, которые произойдут в вашей жизни.
-
Оставьте свой комментарий:
![]:->](https://muzafarovvadim.com/wp-content/themes/ab-inspiration/inc/qipsmiles/smiles/devil.gif "]:->")
Да, всё так — узнай потребность и удовлетвори её. Открытые вопросы задаю и буду продолжать задавать.
Психически здоровый человек редко задумывается о рисках и необходимости финансовой защиты. Обычно и не планирует трату денег на то, что не произошло. Интересно узнать о техниках, изменяющих его взгляд на эти вопросы.
Для психически здорового человека присуще некоторое планирование своей жизни хотя бы на первобытном уровне. Как согреться зимой. Что будет на обед или ужин. В какую секцию или кружок записать ребенка. И т.д. Причем откладывают деньги на покупку авто или мебели, или на ремонт. Просто люди у нас не привыкли под таким углом рассматривать свою жизнь. Для этого существуем мы
Обязательно буду применять в своей работе открытые вопросы. Это хороший инструмент.
Так и есть — покажи человеку зону риска, в которой он находится, пойми что ему это интересно, и дай ему эту защиту, причем бесплатно, предоставь ему шанс жить спокойно, не боясь за свое будущее и настоящее.
Действительно, ответы «да» и «нет» говорят, что человек закрылся. И такими вопросами, закрытыми, его тяжело разговорить. Трудно узнать, что его беспокоит или радует. Искусный продавец определит и покажет зону риска (о ней покупатель даже не всегда догадывается) и покажет пути выхода в зону комфорта. В результате довольны обе стороны.
Да, действительно, самое главное — показать зону риска, в которой находится этот человек
, понять, что ему это интересно, и дать ему эту защиту, причем бесплатно! Но не всегда получается с «зоной риска», либо не разбудил человека и он так и не осознаёт свои риски 
(как правило, люди до 30 лет), либо у человека ступор от отчаяния, что многое упущено… 
(люди от 50 лет). Но это только подчёркивает важность ремесла тех, кто предлагает решение по финансовой защите людей. 
Большинство людей даже не задумываются о зонах риска.Срабатывает «авось».
Поэтому очень важно помочь разобраться,а для этого нужно разговорить,задавая открытые вопросы, подтолкнуть человека к мысли — а вдруг?, что будет? и помочь обрести защиту, причем бесплатно и гарантированно.
Большинство людей больше задумываются над тем как потратить свои деньги, не вложить их выгодно. А на то чтобы застраховать свою жизнь, то над этим ещё больший процент людей не задумываются и не знают об этом. Поэтому нужно внимательно слушать людей и выявлять их желания.
Эта тема (страхования жизни и др.) несомненно актуальна, но порядком у нас забыта…Много придется «пыхтеть» (хотя ,как скажешь, так и будет),меняю утверждение на — у меня все получится!
Основная потребность человека — не финансовая защита , а потребность в безопасности и выгоде . Основная задача — показать в какой зоне риска находится человек . Тогда можно и его желания удовлетворить .
Даже странно, как много людей не задумываются о своих рисках. А ведь мы подвергаемся им ежеминутно. Наверное, это подсознательное стремление спрятаться — если я о них не думаю, то их как бы нет. Но они есть)). И наша задача — напомнить о них людям, но не с целью напугать, а с целью дать защиту!
Основная человеческая потребность выжить, безопасность существования себя и своей семьи, уже перестала осознаваться нами. Прямой угрозы жизни нет (хищники). А о косвенных угрозах мы думаем-«пронесет», «не меня». Нужно затронуть это в спящем подсознании. Я считаю это главная потребность любого человека, т.к. если она не удовлетворена, все остальное только пыль и не имеет значение.
Правильно заданные вопросы и к месту,тоже очень важный элемент в бизнесе!
Интересно! Раньше даже не задумывался, что есть открытые и закрытые вопросы. Теперь возьму на заметку и буду применять открытые вопросы осознанно)
Понравился момент с открытыми вопросами. Буду обязательно применять в работе.
Мне кажется,что какие-бы «житейские» потребности (желания) не мучили каждого человека, у всех они практически одинаковы: быть здоровым и жить в кайф. Всё. Просто потом, эти две составляющие делятся на всевозможные пункты и подпунктики, время от времени становясь в жизни человека приоритетными. А зачем тратить свое время на «стрельбу по воробьям», когда есть такая «тяжелая артиллерия», как ценность самой жизни и ее благополучие. Под ценностью жизни, я понимаю: здоровье, долголетие и позитивный жизненный настрой. А к благополучию относится вся общественная, материальная и финансовая сторона жизни человека. 1-2 наводящих вопроса по основным темам и клиент сам расскажет о своих приоритетах. Вот только, определить этот основной вопрос, который стал бы «золотым ключиком» к успешной беседе, я пока не могу. Не было у меня такой практики. Ну чеж, бум искать, а может кто подскажет…
Да показать зону риска — это верно. А с помощью открытых вопросов, можно узнать, чего человек боится на самом деле. Затем , с помощью вопросов типа «Не думаете ли вы, что…? Не кажется ли вам, что…? можно подвести собеседника к мысли, что он сам додумался приобрести полис. Открытые вопросы — очень хороший инструмент. Беру в копилку. Спасибо.
Постарайтесь всю следующую неделю во всех своих разговорах задавать открытые вопросы
Мне как то неудобно задавать открытые вопросы, особенно малознакомым людям. Надо учиться…
Одна из основ переговоров узнать мечту человека и помочь реализовать её, дать ему решение. А использование открытых вопросов просто облегчит нам, как консультантам, открыть завесу, которой отгорожен от мира клиент. И нечего тут стесняться!!!! Это только клиенту на пользу!
Этот навык быстро не наработаешь. Выход один — говорить, говорить и говорить.
Надо попробовать задавать вопросы. Это позволит сконцентрировать все внимание на собеседнике. Хотя иногда стоит спросить человека (я имею в виду, которого хорошо знаешь): как дела? — и он будет говорить без остановки целый час, а то и больше