Этот урок я назову так: «Возлюби ближнего своего, как самого себя». Вот так же возлюбите, как самого себя, вашего собеседника, человека, с которым ведете переговоры. Это очень важно. Это качество, которое позволяет вам уважать этого человека, позволяет вам очень внимательно относиться к его желаниям, мечтам, целям. Без этого качества невозможно ведение переговоров. Если вы равнодушны к нему, то у вас нет энтузиазма, вам все равно, что у него в мечтах, т.е. вам «по барабану», как говорится. Без уважения к человеку – нет договора, нет сделки. Поэтому если у вас слабо развито чувство уважения, во-первых, возможно, это не ваша тема, и вам нечего делать в продажах. Если у вас есть это качество, то его обязательно нужно применять. Любите вашего клиента. Об этом говорим мы, об этом говорят мастера этого дела, об этом скажет вам любой успешный финансовый консультант, который занимается продажами полисов накопительного страхования жизни. Уважайте ваших клиентов.
Обязательно нужно использовать один из приемов: если вы уважаете, обязательно хвалите людей. Каждого из ваших потенциальных клиентов, есть кому поругать. Комплемент, похвала не должны быть вымышленными, они должны быть реальными. И если вы хвалите человека, выделите его лучшие стороны. Во-первых, этим вы существенно поможете ему эмоционально. Человек вам будет благодарен за это и оценит это. И, во-вторых, это придаст вам силы. Почему? Представьте себя на его месте. Наверняка, вы любите, когда вас замечают, когда вас расхваливают за те результаты, которых вы достигли. То же самое в переговорах. Обязательно оценивайте ту позицию людей, в которой они находятся.
У меня очень хороший друг — Владимир Павлович Куренсков, брокер директор группы генеральных агентов, человек, который также занимается продажами, человек, у которого я постоянно учусь. У него есть крылатая фраза – «комплементарная правда». Причем он не просто делает комплемент, а он говорит правду об этом человеке, выражая ему уважение за достижения, которые совершил этот человек. Это приводит к 100% сделкам. Чтобы применять этот навык, к переговорам нужно готовиться, чтобы знать все об этом человеке. Но даже если вы плохо подготовились, встреча произошла неожиданно, все равно задавайте вопросы. Об этом мы говорили на прошлых уроках. Вы увидите, что у вас есть, за что похвалить данного человека. Уважайте его.
Задание на самоподготовку. Найдите самые сильные стороны ваших собеседников и спросите себя, за что вы их уважаете. Запишите ваши ответы в дневнике. И надо сказать, что вы также поразитесь некоторым вашим открытиям.
До встречи на следующем уроке!
-
Оставьте свой комментарий:
![]:->](https://muzafarovvadim.com/wp-content/themes/ab-inspiration/inc/qipsmiles/smiles/devil.gif "]:->")
согласна, что на взаимном уважении строится вообще любая деятельность. А похвалить, сделать комплимент, восхититься (особенно мужчиной) — очень приятная задача.
Возлюбить ближнего своего — вполне реально. А любить каждого клиента… Этому тоже тренироваться надо. Неискренний комплимент или натянутая похвала только испортят намечаемый контакт.
Всегда стараюсь ставить себя на место собеседника. Искренний комплимент всегда приятен человеку и располагает его к тебе.
Успешный финансовый консультант — человек, который уважает и любит своего клиента.
P. S. Опечатка «Комплемент» в слове комплимент.
Комплименты говорить очень приятно. Я стараюсь делать это при каждом удобном случае. Иногда даже сложно сказать, кому этот комплимент приятнее: мне или собеседнику. Наша профессия требует навыка говорить комплименты. Практика дает умение наблюдать за человеком и «попадать в точку» с комплиментом. И когда вы улыбнулись друг другу — лед растаял, клиент открыт, задача переговоров становится намного легче.
Мне понравился образ «комплементарной правды». Здесь конечно же без уважения к человеку комплементарный подарок может превратиться в фальшь и подхолимаж, что всегда чувствует собеседник. В данной профессии финансовый консультанта необходимо быть искренним Человеком =), уважающим людей, а не циником…
Слово — очень мощный регулятор нашего поведения.Грамотно используя речь можно быть успешными в управлении людьми.
Ну кто не любит когда его хвалят? А если похвалить с умением человека, кторый так долго стремился к уже достигнутой цели. Ведь то что человек хорошо выглядит уже достойно комплимента. И наверняка если человека за это похвалить, он это оценит по достоинству и отношение больше будут складываться в доверительном и положительном ключе, вот нам то это и нужно. и я неудивлён, что такие приёмы применяются в продажах.
В душе каждого человека живет «маленький ребенок»,а детям нравиться ,чтобы их хвалили,восхищались…и тогда он готов на все!(расположен к тебе).Надо учиться делать комплименты, для меня это не всегда легко со взрослыми людьми…
Если ты находишь достоинства человека и можешь врзвысить его своей похвалой , то человек в тебе видит друга , он почти любит тебя . Как же тогда и тебе не любить его ? Лучшие отношения , сделки всегда замешаны на добром , сердечном .
На тему любви есть замечательные книги Клауса Джоула. Он говорит, что нужно просто посылать любовь — себе, родственникам, окружающим, друзьям, ситуациям. Одно это простое действие может многое изменить в жизни! И действительно, каждый человек тонко чувствует, как мы к нему относимся. Если наш интерес к клиенту на встрече неподдельный и у нас есть искреннее желание решить его проблемы — мы оба достигнем своих целей.
Действительно, если изучить деятельность человека (даже с холодного рынка в процессе беседы, но главное слушать) заблаговременно,найдется искренний комплимент, который растопит настороженность.
Уважение и любовь-вот,что нужно каждому человеку!
Полностью согласен. Вот только хвалить людей у меня не особо получается. Надо обязательно попрактиковаться.
Как-бы не говорил «халва», во рту слаще не станет… Поэтому, себя любишь всегда больше, оправдываешь больше, жалеешь больше и т.д. А в данной ситуации, ты работаешь и если для успешной беседы с клиентом и получения положительного результата большое значение имеет такой пункт, как вовремя и к месту сказанный клиенту комплимент, почему бы и нет. Я, как профессионал своего дела, постараюсь «окамплиментить» своего клиента, но любить его, да еще как себя, я не буду.
Я считаю, что любого человека найдется за что похвалить и за что уважать. На одном тренинге нам дали задание, в течение дня в каждом человеке, который встретиться найти пять положительных моментов, которыми можно искренне восхититься. Я открыла для себя, что даже хорошо выпивший человек, и бомж, и нищий, и хулиган имеют хоть одно качество, за которое можно его уважать. Очень сильное упражнение.
Я согласна, что именно уважение, любовь к клиенту и искреннее желание помочь ему — являются залогом успешной сделки. Если же ты не уважаешь человека, то нет смысла вообще назначать встречу с этим человеком. Сделки не будет. Потому что, собеседник четко улавливает твое отношение к нему, и если он почувствует, что ты его не уважаешь, он не захочет дальше иметь с тобой дела.
К каждому клиенту надо относиться с уважением, иначе беседы не получиться. А комплименты любят все. Всем нравиться когда их хвалят. Буду учиться делать комплименты.
Нужно уважать клиента как человека, без этого сделки может не быть. А если хвалить людей, делать им комплименты, то делать это нужно только искренне, фальшь только отпугнёт.Ну и конечно же, по возможности, хорошенько подготовиться к переговорам побольше знать о клиенте не помешает.
Правильно, НЛП учит манипулировать людьми и любовь к клиенту это ещё один элемент манипуляции.
Согласна. Человеку нужно делать правдивые комплименты. Ложь чувствуется и вызывает скрытое неприятие.