Сейчас мы с вами поговорим об очень важной составляющей переговоров. Этот урок я бы назвал так:
«Сделка на миллион за 15 минут или искусство задавать вопросы».
Умение задавать вопросы – это одно из ключевых умений в ведении переговоров. Научиться задавать вопросы просто. Тем более, что перечень тех вопросов, с которыми мы приходим к нашему клиенту, совсем небольшой. Выучить 30-40 вопросов не так сложно, причем задавать их нужно в некоторой последовательности. Люди, при всем их разнообразии и разности, по сути, одинаковые. Перечень вопросов, которые вы готовите заранее и которые вы продумали, подводят человека к тому, чтобы он принял правильное решение.
Беседа – это всего лишь умение задавать вопросы.
Во-первых, это упрощает ваш разговор, потому что в основном вы слушаете клиента. Внимательно выслушав его, вы начинаете понимать основные мотивы в его действиях, о чем больше всего болит душа у этого человека, о чем он думает и к чему стремится.
Во-вторых, это упрощает ваши действия, потому что вы слушаете, а не говорите.
В третьих, это помогает внимательно слушать вашего клиента. А тем более, если вы внимательно слушаете его, поддакивая ему, сопереживая ему, то человек находит в вас своего товарища. Даже незнакомый человек.
Много людей, которых я не знал до встречи, сейчас являются моими друзьями. Т.е. вы приобретаете при этом еще и друзей, умея задавать вопросы. И, конечно же, вы помогаете человеку выкристаллизовывать свои основные жизненные позиции. Не у многих людей позиция ярко выражена, многие путаются. Но, задавая вопросы, вы помогаете превратить основную идею, с которой живет человек, в кристалл, который он больше всего замечает и видит. Т.е. яркий предмет, к которому он будет стремиться. Вы помогаете снять шелуху с его основных целей. Кроме всего прочего, вы помогаете человеку приобретать чувство собственного достоинства. Человек понимает, что он сам принял это решение, что он сам готов реализовать это решение.
И самое главное, это не ваше решение, это становится решением вашего потенциального клиента, с которым вы ведете переговоры.
Если вы заранее подготовите эти вопросы и будете знать их наизусть, вы всегда будете знать, в какой последовательности задавать вопросы, в каком нужно вам русле вести переговоры и будете заключать сделки. Это существенно упрощает ведение переговоров, это существенно упрощает вашу жизнь и профессиональную деятельность. Но при этом это многократно повышает вероятность заключения сделки.
В качестве домашнего задания я хочу посоветовать вам начать задавать открытые вопросы людям в вашем окружении. Внимательно наблюдайте за их ответами. Открытые вопросы – это вопросы, которые не позволяют говорить однозначно («да» или «нет»), это вопросы, которые позволяют говорить вашему человеку более открыто, поэтому они так и называются. И вы увидите существенные перемены. О ваших наблюдениях пишите в дневнике.
До встречи на следующем уроке!
-
Оставьте свой комментарий:
![]:->](https://muzafarovvadim.com/wp-content/themes/ab-inspiration/inc/qipsmiles/smiles/devil.gif "]:->")
открытые вопросы задаю, внимательно выслушиваю и принимаю ответы, общаться стало проще, интереснее.
Выходит, что подготовленная беседа — это игра, с заранее известным результатом. Тщательная подготовка и тренировка в постановке вопросов приводят собеседника к мысли, что он сам давно хотел ЭТО сделать.
Все верно. Так оно и есть.
Подготовить беседу, проиграть ее в голове, вопросами привести клиента к нужному тебе результату — искусство! Есть над чем трудиться!
Умение задавать вопросы — это целая наука. Для получения хороших результатов в продажах важно осилить азы этой науки.
А как трудно молчать и слушать
Но цель — научиться эффективной беседе, освоить искусство продаж. Искусный продавец ведет клиента к покупке умело, направляет к принятию решения. Вот — цель, которая обязана быть достигнута в диалоге продавца и покупателя. Конечно, товар должен быть такой, о покупке которого человек не пожалеет, и при отличном (правильном) обслуживании он вернется именно к этому продавцу.
Грамотно подобранные вопросы подводят собеседника к собственной «финансовой исповеди», где озвучивается то, о чём человек боялся думать и не хотел говорить и себе признаться, но именно озвучив это в конкретной лексической форме, человек вдруг начинает осознавать свою «зону риска»
о чём раньше даже не «парился»… Поэтому технику задавать вопросы считаю искусством в ремесле разговорного жанра! 
Конечно,умение вести разговор только на первый взгляд кажется естественным и обыденным.Нужно обязательно учитывать личность
собеседника,вопросы формулировать открыто,самому быть позитивно
настроенным,любезным,внимательно слушать и уметь направить беседу в нужное русло.Не всем дано от природы.Нужно учиться этому.
Умение вести беседу это не только выученные вопросы, словаа и предложения, эдесь больше вопрос в навыке.Конечно нужно знать всю последователбность, но когда вы отрепетировали со своими знакомыми несколько раз, апотом провели переговоры несколько раз с клиентами, тогда уже будет складываться у вас в голове более точная картина и эффективнось таких переговоров будет на порядок выше.
Все очень правильно и лаконично изложено! Всему этому ведет каждый урок последовательно!Все друг из друга «вытекает».Правильно задавать вопросы и умение слышать и услышать-это результат(можно сказать-диагноз)!
Слушать и задавать вопросы в правильной последовательности — основной навык Из этих вопросов выстраивается беседа . Вопросы подводят человека к принятию решения ..,
Действительно, беседа, если она имеет какую-то цель — это весьма сложное искусство. Ведь приходится одновременно выполнять несколько действий: слушать слова собеседника, анализировать их, встраивать в первоначальный план беседы, который, возможно, по ходу придется менять. Все это достигается только практикой!
Да, успех сделки зависит от умения задать правильный вопрос (момент своевременности также имеет силу), умения услышать не только ответ, но и то что имел ввиду оппонент. При всем этом, нужно держаться плана, что бывает (как для начинающего) весьма трудно, т.к. ответы могут просто увести в сторону или поставить в тупик.
Подготовленная беседа-вот залог нашего успеха в бизнесе!
Согласен, Вячеслав! Недавно на своей шкуре прочувствовал всю разницу ведения неподготовленной и подготовленной беседы. Однако пока что и подготовленная беседа оказалась не такой уж и подготовленной)) Так что надо тренироваться, набираться опыта.
Буду учиться искусству задавать вопросы.
Вот, вот, как раз эту тему искусства задавать вопросы, я и оговорила в своем комментарии к 6-ому уроку «Успешных продаж». Вопросов ключевых, действительно должно быть не очень много, но каждый из них должен работать на твою цель и твой успех. Подготовить полностью успешную беседу с клиентом от «А» до «Я» на полном автомате, вряд ли удастся даже за год «собеседований», но вот иметь «на языке», во время и к месту заданные вопросы для получения от клиента положительного для тебя результата, это действительно искусство. Пока совершенно не умею, но очень хочу научиться. Мне это нравится!
Особенно понравилось «Беседа – это всего лишь умение задавать вопросы.» А ведь и правда, если у тебя есть арсенал нужных правильных вопросов, то остается их только задать в правильной последовательности и человек сам расскажет тебе зачем ему нужен полис накопительного страхования. Еще очень хорошо, когда у тебя уже есть какая-то информация о человеке. Чем занимается, чем увлекается, какова его мечта, чего хочет от жизни, за кого он действительно несет ответственность. Тогда при хорошей подготовке может понадобиться всего несколько вопросов , для того чтобы подвести человека к правильному решению.
Буду учиться искусству задавать вопросы.
Если выучить вопросы, то беседу будет провести намного легче, тем более я люблю слушать ответы. Буду учить вопросы.
Как научиться задавать правильные вопросы? Этому нужно учиться. Необходимо выучить эти 30-40 вопросов, а на основании ответов можно понять человека, узнать его мечты, мысли. Тем самым приводить человека к принятию нужного решения им самим. Т.е. искусно направить его в нужное русло.
Думаю, что в начале беседы задаются открытые вопросы для выявления потребностей человека, а потом необходимо вести его по коридору в котором шаг вправо-шаг влево считается побегом и задаются закрытые вопросы.
Правильные вопросы позволяют привести человека к сделке таким образом, как будто он сам принял это решение.