Урок №7 Сделки на миллион или искусство задавать вопросы

  Автор:
  3533

Сейчас мы с вами поговорим об очень важной составляющей переговоров. Этот урок я бы назвал так:

«Сделка на миллион за 15 минут или искусство задавать вопросы».

Умение задавать вопросы – это одно из ключевых умений в ведении переговоров. Научиться задавать вопросы просто. Тем более, что перечень тех вопросов, с которыми мы приходим к нашему клиенту, совсем небольшой. Выучить 30-40 вопросов не так сложно, причем задавать их нужно в некоторой последовательности. Люди, при всем их разнообразии и разности, по сути, одинаковые. Перечень вопросов, которые вы готовите заранее и которые вы продумали,  подводят человека к тому, чтобы он принял правильное решение.

Беседа – это всего лишь умение задавать вопросы.

Во-первых, это упрощает ваш разговор, потому что в основном вы слушаете клиента. Внимательно выслушав его, вы начинаете понимать основные мотивы в его действиях, о чем больше всего болит душа у этого человека, о чем он думает и к чему стремится.

Во-вторых, это упрощает ваши действия, потому что вы слушаете, а не говорите.

В третьих, это помогает внимательно слушать вашего клиента. А тем более, если вы внимательно слушаете его, поддакивая ему, сопереживая ему, то человек находит  в вас своего товарища. Даже незнакомый человек.

Много людей, которых я не знал до встречи, сейчас являются моими друзьями. Т.е. вы приобретаете при этом еще и друзей, умея задавать вопросы. И, конечно же, вы помогаете человеку выкристаллизовывать свои основные жизненные позиции. Не у многих людей позиция ярко выражена, многие путаются. Но, задавая вопросы, вы помогаете превратить основную идею, с которой живет человек, в кристалл, который он больше всего замечает и видит. Т.е. яркий предмет, к которому он будет стремиться. Вы помогаете снять шелуху с его основных целей. Кроме всего прочего, вы помогаете человеку приобретать чувство собственного достоинства. Человек понимает, что он сам принял это решение, что он сам готов реализовать это решение.

И самое главное, это не ваше решение, это становится решением вашего потенциального клиента, с которым вы ведете переговоры.

Если вы заранее подготовите эти вопросы и будете знать их наизусть, вы всегда будете знать, в какой последовательности задавать вопросы, в каком нужно вам русле вести переговоры и будете заключать сделки. Это существенно упрощает ведение переговоров, это существенно упрощает вашу жизнь и профессиональную деятельность. Но при этом это многократно повышает вероятность заключения сделки.

В качестве домашнего задания я хочу посоветовать вам начать задавать открытые вопросы людям в вашем окружении. Внимательно наблюдайте за их ответами. Открытые вопросы – это вопросы, которые не позволяют говорить однозначно («да» или «нет»), это вопросы, которые позволяют говорить вашему человеку более открыто, поэтому они так и называются. И вы увидите существенные перемены. О ваших наблюдениях пишите в дневнике.

До встречи на следующем уроке!

Интересная статья? Поделитесь ею с другими:

Хотите узнать как новичку за 90 дней выйти на доход от 100 000 рублей в месяц на простых разговорах о деньгах?

Оставьте свой комментарий:
23 комментария

на Блоге
в Вконтакте
в Фейсбук